Zum Abschluss der Reihe Marketing-Management Prozess noch ein kleiner Exkurs in Sachen Verkaufsaktivitäten:
Man geht in vier Phasen vor:
- Anbahnung
- Verhandlung
- Preisargumentation
- Closing
Bei der Anbahnung sollte zunächst ein Termin für ein persönliches Gespräch ausgemacht werden; man sollte als Helfer und Berater auftreten.
Während der Verhandlung kommt es zur Gesprächseröffnung und zur Besprechung der Kaufmotive, der Kundennutzenargumentation, der Preisargumentation und der Einwandsverhandlung.
Preisargumentation kann wie folgt vollzogen werden:
- 1. optische Verkleinerung des Preises
- 2. sprachliche Verkleinerung durch den Verkäufer
- 3. Vergleich zu anderen Preisen
- 4. Substraktionsmethodik
- 5. Bagetellisierung des Preises
- 6. Zerlegung des Preises
- 7. Erstellung eines Gleichnisses
- 8. Kompensation
- 9. Präsentation
Das anschließende Closing soll einen guten Eindruck hinterlassen, Ergebnisse zusammenfassen und im Idealfall einen Vertragsentwurf beherbergen.
